Merchant – в переводе с английского обозначает «купец» или «торговец». Этим словом принято называть специалиста, в обязанности которого входит продвижение товаров фирмы-производителя на рынке. То есть попросту говоря, это человек, который делает так, чтобы товар для розничной торговли быстрее продавался.
А что для этого нужно? Задача одна - грамотно предложить продаваемый товар потенциальному покупателю. Решений или, иначе говоря, уловок эта задача предложит множество. С первым мы сталкиваемся ежедневно. Это выкладка товаров, например, в нашем любимом супермаркете. Без списка покупок сегодня никто не выходит из дома. Возьмем обычный набор: хлеб, молоко, кефир, сыр, салфетки. Можете сами добавить что-нибудь из своей памятной записочки.
Итак, заходим. Первым номером в списке значится хлеб. Чтобы его купить, нужно пройти полмагазина. Сделано это специально. Идем, смотрим по сторонам и вдруг видим колбаску. Вкусную, конечно. И ничего, что ее в списке нет. А мы ее ручкой хвать и в корзинку. Идем дальше, берем сыр. Напоминаю: он в списке. Видим недалеко творог и сметанку – и их в корзинку.
Самые дорогие товары мерчендайзер обязательно расставит на уровне ваших глаз, и о вашем драгоценном чаде тоже не забудет. Ему будет где развернуться и что схватить – вкусняшки и игрушки так положат, что дитя мимо пройти не сможет. А дальше – давление на вашу психику уже будет оказывать ребенок. Немного поноет, мило улыбнется, скажет: «Ну, пожяиста», - и вещь в вашей тележке.
Тележка – это предмет особого разговора. Во-первых, она всегда гигантского размера. Зачем? Ну, конечно, это сделано специально, чтобы вы, не стесняясь, бросали в тележку товар. Ах, Вы пришли с ребенком? Тогда и тележку берите в виде велосипеда, слоника, жирафа или пожарной машины. Вот теперь вы точно выйдите из магазина часа через два.
И все это под негромко звучащую музыку, которая навевает спокойствие и как бы шепчет на ухо: «Торопиться не стоит. Лучше внимательнее присмотреться к товарам и выбрать, не спеша». Музыка задает ритм вашему шагу, и начинаете медленно двигаться возле полок. А тут уж избежать ненужных покупок и вовсе не получится. Берем все, что видим. Или как вариант – берем все, на что хватит денег.
Наконец-то добрались до хлеба. Запах! Голодные слюни наполняют рот, судорожно их сглатываем и берем то, за чем пришли. И еще – булочку, а как же без нее?! Она так вкусняцки пахнет ванилью! Стоп, господа покупатели! Это и есть очередная. Первая – спрятать хлеб как можно дальше от входа, чтобы покупатель по дороге нашел все, что ему не очень нужно, но взял, а вдруг в хозяйстве пригодится. Вторая – в магазине должен витать легкий аромат ванили, а в хлебном отделе он просто обязан обволакивать покупателя и не выпускать из своего плена до тех пор, пока тот не купит… Что? Всего и побольше. Вот на это и рассчитано. Беспроигрышный вариант!
Итак движемся к кассе, а там, стоя в бесконечной очереди, непременно еще чего-нибудь прихватим. Стоять-то долго, а глазки постоянно натыкаются на разные вкусности и полезные мелочи. Например, освежающие конфетки или вредную, но такую соблазнительную шоколадку. И только дома, проверяя список, обнаружим, что салфетки так и не купили.
Ну ничего, все равно завтра идти за … Список снова составлен, супермаркет ждет, а мерчендайзер не просто так бродит между полками. Он думает, каким новым, нам еще неведомым способом заставить нас раскошелиться и купить массу «нужных» нам вещей.
Следующий прием – реклама. Она быстро приступает к делу. Она как раз вообще не спит и работает постоянно. Реклама товара - на растяжках, на баннерах, на экранах телевизоров дома и мониторах в том же супермаркете, на сумках, на проезжающих мимо автобусах и маршрутках. Глаза и слух настолько привыкают к тому, что лучшая зубная паста – это… Не будем писать название, чтобы бесплатно не рекламировать товарную марку.
Что мы делаем, выбирая зубную пасту? Читаем названия, изучаем состав, выясняем, кто произвел? Ничего подобного! В сознании сразу возникает рекламный слоган и образ той самой зубной пасты, которую так навязчиво и беспардонно нам рекламировали изо дня в день. Рука тянется к этому тюбику, и мы торжественно несем его к кассе, уверенные в том, что купили лучшую пасту в магазине. Теперь с нашими зубами все будет в полном порядке: реклама же обещала. Браво рекламе! Браво мерчендайзеру! Он все правильно организовал.
Кроме всего вышеперечисленного, мерчендайзер проводит анализ продаж, то есть мониторит (простите за еще одно модное слово) ситуацию, выясняя, какой товар разлетается, а какой стоит и не продается. В таких случаях проводятся различные акции, покупателям предлагается хорошая скидка и подарок в придачу. И невдомек наивному человеку, что в стоимость товара, попавшего на прилавок зачастую все эти скидки, закладываются с самого начала. Ни одна компания себе в убыток торговать не станет.
Что еще можно добавить? Ну разве что только это: если ваша мечта стать маркетологом, то вы на правильном пути. Должность мерчендайзера – это та первая ступенька, преодолев которую вы сможете профессионально вырасти и занять в недалеком будущем высокую должность в вашей компании. Или создадите свою, что тоже совсем не плохо!
