icon-star icon-cart icon-close icon-heart icon-info icon-pause icon-play icon-podcast icon-question icon-refresh icon-tile icon-users icon-user icon-search icon-lock icon-comment icon-like icon-not-like icon-plus article-placeholder article-plus-notepad article-star man-404 icon-danger icon-checked icon-article-edit icon-pen icon-fb icon-vk icon-tw icon-google
≈лена  оробова
–абота, карьера, бизнес

 ак вли€ет невербальное общение на продажи?

  • 1521
  • 4

 ак вли€ет невербальное общение на продажи?

 

 аждый жест тела человека Ц это знак о его настроении и эмоци€х, которые он испытывает в данный момент. «нание €зыка жестов человеческого тела или, как его еще называют Ђневербального общени€ї, поможет продажнику сделать большие успехи в своем деле.

»так, как же вли€ет невербальное общение на показатели продаж?

ƒл€ начала стоит сказать, что каждый человек уникален. ” каждого человека индивидуальный свой Ђнаборї выражени€ эмоций. ≈стественно, что если знаешь человека давно, то можно предугадать ту или иную реакцию в его настроении, и соответственно, в эмоци€х и движении тела. Ќо если человека видишь впервые, как это обычно бывает в отношени€х Ђпродавец-покупательї, то здесь возникают трудности определени€ по мимике и жестам эмоциональную реакцию человека. Ёто создает определенные преп€тстви€ дл€ продавца в понимании на сколько заинтересован покупатель в покупке, и можно ли его еще уговорить, в том случае, если он находитс€ в состо€нии прин€ти€ решени€ или врем€ тер€ть на это уже бесполезно.

ќднако, существуют психологические методики, которые помогают пон€ть эмоции любого человека, ведь, в большинстве своем, реакции у людей, совершающих покупки схожи, также как схожи жесты и мимика. ¬ыражение эмоций, а в некоторых случа€х и движение тела, у людей происходит, как правило, на бессознательном уровне, в этом и заключаетс€ главный ключ к их разгадке дл€ продавца товара.

ќбычно, выдел€ют следующие способы невербального общени€ между продавцом и покупателем: дистанци€ друг от друга, взгл€д, мимика, звучание голоса, движени€ тела.

ƒистанци€

¬ своих исследовани€х, психологи установлены границы личного пространства, которые равны примерно сорок п€ть сантиметров от тела человека.  огда нарушаетс€ данное пространство, человек становитс€ более у€звимым и подвержен вли€нию другого человека, который это пространство нарушил. Ётим отлично пользуютс€, к примеру, продавцы косметики и ювелирных украшений. —казав человеку комплимент на близком рассто€нии или несколько слов в духе Ђвам так это идетї, можно убедить этого человека приобрести товар, который ему Ђтак идетї.

Ќо стоит иметь в виду, что далеко не все люди предпочитают впускать других людей в свое личное пространство. ¬ этом случае продавцу грозит обратна€ реакци€, когда потенциальный покупатель может сбежать, а не совершить покупку.

ќднако, если покупатель сам нарушает личную дистанцию и приближаетс€ к продавцу, про€вл€€ интерес к товару и задава€ о нем вопросы, то в этом случае, продавец может рассчитывать на продажу товара. »нтерес покупател€ есть Ц это уже большое дело, осталось его только подкрепить необходимыми аргументами и подвести покупател€ к покупке.

»так, вывод - хорошему продавцу нужно чувствовать дистанцию покупател€.

¬згл€д

≈сли покупатель внимательно рассматривает товар, то этим он демонстрирует свою заинтересованность в нем. Ёто подсказка продавцу. ѕродавцу при общении с покупателем нужно смотреть в глаза покупателю и понаблюдать за его зрачками.

ѕсихологи установили, что при разговоре о том, что нас интересует, наши зрачки расшир€ютс€. ≈сли продавец будет перечисл€ть ассортимент товара покупателю, то по реакции его зрачков он может пон€ть, что больше всего заинтересовало в нем покупател€. ƒалее можно работать в этом направлении и демонстрировать товар, который вызывал интерес.

ћимика

ћимика лица. ƒл€ продавца это картина, котора€ отражает мысли покупател€ о товаре. ѕодн€тые брови могут означать заинтересованность покупател€, но и также сказать о его удивлении. —кажем, покупатель может быть заинтересован товаром, и, возможно, удивлен его стоимости. Ќахмуренные брови и выступившие при этом две морщинки между ними подчеркнут, что их обладатель находитс€ в размышлении и взвешивает все за и против относительно решени€ о приобретении товара.

”лыбка на лице покупател€ сообщит о том, что он рад тому, что нашел тот товар, который он искал, а значит готов к совершению покупки, а вот сердитое выражение лица может дать сигнал продавцу, что покупатель находитс€ не в настроении, и лучше ему не нав€зывать товар, а позволить самосто€тельно совершить свой выбор.

«вучание голоса

»нтонаци€ в голосе покупател€ также €вл€етс€ подсказкой дл€ продавца. ѕлохое настроение человека сопровождаетс€ раздражительными нотами в его голосе. “акой человек не расположен к общению, а значит с ним будет достаточно сложно выстроить диалог. ¬ этом случае продавцу рекомендуетс€ максимально доброжелательно отвечать на вопросы покупател€, не нав€зыва€ приобретение товара или его заменителей.

ѕрин€то считать, что мелодичный голос может подсказать продавцу, что покупатель находитс€ в хорошем расположении духа. «десь нужна активность со стороны продавца в рекомендаци€х приобрести товар, тогда есть гарантии получить успех в виде осуществлени€ покупки покупателем.

јкцент в голосе Ц это еще одно качество, на которое должен обратить внимание продавец.  огда человек сообщает о том, что ему важно, он это выдел€ет интонацией в своем голосе, подчеркива€ свой акцент на этом важном.

ѕродавцу рекомендуетс€ внимательно прислушиватьс€ к речи покупател€, чтобы пон€ть, что важно дл€ покупател€ в товаре Ц какие характеристики и качества. Ёто поможет сформировать представление о выгоде дл€ клиента от приобретени€ товара, что, в свою очередь, определит направление работы продавца.

ƒвижени€ тела

≈ще одним немаловажным фактором невербального общени€ продавца и покупател€ €вл€ютс€ движени€ тела покупател€.

«акрыта€ поза (к примеру, скрещенные руки на груди) может означать, что покупателю не нравитс€ диалог с продавцом, его, возможно, что-то смущает. ќн не открыт к общению. –азговор с таким покупателем дл€ продавца будет сложным и недолгим. ј открыта€ поза, наоборот, сообщает продавцу, что покупатель готов к общению, можно смело предлагать товар.

ѕсихологи отмечают, что прикосновение человека к уху может означать, что человек не хочет слышать то, что ему говор€т. “акже как прикосновение ко рту может выдать, что человек не хочет разговаривать, вступать в диалог. Ёти жесты €вл€ютс€ предупредительными дл€ продавца, который может дл€ себ€ пон€ть Ц стоит ли затеивать или продолжать диалог с покупателем или нет.

¬ общении с покупателем продавцу рекомендуетс€ внимательно отнестись к движени€м покупател€, его мимике, жестам, выражению глаз и интонации в голосе. Ёти подсказки помогут ему не только расположить к себе покупател€, но и повыс€т уровень продаж товара.

deb
»ван »ванов

¬се хорошо изложено - полезна многим - спасибо+++

top
Halida Rojkova

»ногда бывают такие нав€зчивые продавцы, что из магазина просто хочетс€ уйти и сделать это, как можно быстрее. ¬сем им рекомендую дл€ прочтени€ ¬ашу, ≈лена, статью. +++++

¬ам необходимо или зарегистрироватьс€, чтобы оставл€ть комментарии
выбор читател€

¬ыбор читател€

16+