Мы и опомниться не успели, как заветные сковорода и кастрюля очутились в наших руках, а немалые денежки уплыли к знакомой. С удивлением рассмотрели мы дома покупки: изделия почему-то были произведены не в Германии, а в Италии, а по телевизору в рекламе - мобильной связи! - как раз показывали знаменитую зашмырганную сковороду из медицинской стали, в которой не менее зашмырганная хозяйка помешивала соус и бесконечно разговаривала по междугороду на итальянском с переводом.
Со временем нам даже привелось наблюдать, как, конечно же, с рекламной целью, наша знакомая со подруги устроила презентацию неудавшегося бизнеса прямо на казацких кострах, аргументируя тем, что, оказывается, в этих замечательных кастрюлях замечательнейшей фирмы – с регуляторами температуры! – можно готовить казацкий кулеш, как… в обычных! Пламя и черная сажа пожирали дорогущую посуду, а мы с мужем хохотали до слез…
С тех пор я всегда нахожу беспроигрышный аргумент, когда посыльные от сетевого маркетинга слишком уж настырно предлагают купить книги, косметику, очки или «ручные» пылесосы. Я говорю приветливо, но убедительно: «Мы Вам благодарны за внимание, но Вы обратились не по адресу: у нас нет денег. И скоро не будет». Интерес пропадает моментально, и маркетинг ретируется. Если же начинаешь доказывать, что товар слишком дорогой и некачественный, вызываешь только агрессию и бесконечные споры вплоть до брызганья слюной.
Психологи считают, что самыми действенными аргументами могут быть те, которые пробуждают или, наоборот, гасят эмоции, порожденные стремлением удовлетворить насущные потребности человека – духовные (высшие), социальные (средняя ступень) и биологические (низшая ступень). «Эмоциональными» доводами прекрасно пользуются политики во время предвыборных кампаний, играя на струнах души различных слоев населения. Хочешь понравиться избирателям – пообещай им то, что они и хотят от тебя услышать. Зарплату, работу, стипендию, медицину, пенсию, что войны не будет, а там – куда кривая вывезет. Никто ведь не обещает космос освоить или золотой прииск открыть. «Выберите меня потому, что я Жириновский!» – это тоже аргумент, причем, очень жизнестойкий.
Определенные чувства вызывают психологические доводы, прокладывая дорогу логическим доказательствам. Например, оказывается, американского президента Ф.Рузвельта именно психологическим доводом убедили, что надо создать атомную бомбу, иначе Штаты ждет судьба Франции, потерпевшей поражение в войне из-за отказа в поддержке изобретателю пароходов. А автомобильная корпорация «Крайслер», используя эмоциональные, психологические, экономические доводы и выстроив их четкую систему, смогла получить от американского правительства государственные гарантии под займы, что в кризисные годы было почти немыслимым. Главным и самым действенным доводом выступила картина, обрисовавшая ужасную судьбу тысяч рабочих обанкротившейся компании.
Если вы прекрасно будете осведомлены об интересах и потребностях своего партнера по спору, аудитории, которой вы импонируете или, наоборот, она не весьма любезно настроена к Вам, то Вы, пусть и не всегда легко, но сможете найти аргументы в свою пользу. Аргументы, обоснованные на теоретических знаниях, выдержки из документов, законы, данные статистики, даже просто соображения здравого смысла – все пойдет в ход.
Обычно доверием пользуются те аргументы, которые понятны данной аудитории, данному оппоненту, взяты из сфер их деятельности, их трудового или жизненного опыта. Если депутат говорит деревенским слушателям, что самые вкусные помидоры не из магазина, а выращенные на даче руками родной матери, то будьте уверены, что селяне склонятся к его кандидатуре. А депутат, обещавший построить в деревне супермаркет, останется в стороне.
Женщины и мужчины, молодежь и старики, учителя и предприниматели, интеллигенты и простые трудяги – все надо учитывать и искать такие доводы, которые затронут самые сокровенные струны души и тела. И даже воображения. Сравнивайте и сопоставляйте факты и события, приводите примеры из чужого и личного опыта, признавайте свои ошибки и развенчивайте мифы, вытягивайте из глубин памяти любые, подходящие к месту, воспоминания. Логические доводы могут переходить в психологические, а эмоционально окрашенные плавно перетекать в экономические.
Словом, у Вас всегда есть шанс выдвинуть последний довод короля или воскликнуть: «Хорошо, не хотите слушать меня – послушайте такого-то великого человека!» И цитатой, цитатой! Даже деловые партнеры, и те, под влиянием душевного взрыва, готовы поддаться аргументам более, чем правовым нормам. Это отмечал еще великий Цицерон.
Очень интересные аргументы вы найдете у американского ученого Моррисона, который выдвинул семь обстоятельств, определяющих его веру в Господа. А когда сам человек, пылинка в Космосе, творение высшего разума, восклицает: «Боже мой! Спаси меня!»? Это ли не аргумент для самого Творца, чтобы спасти свое дитя?!
Дети всегда находят аргумент, чтобы не поехать на выходные к старенькой маме. Мама всегда находит аргумент, чтобы помочь из своей маленькой пенсии взрослым детям. Учитель находит довод поставить плохую отметку ученику. Ученик находит довод, чтобы не выучить урок. Но ведь можно найти и доводы любить мужа, не купившего Вам шубу, и свекровь, купившую Вам пуховый платок, чтобы вы не мерзли зимой. Найти аргумент просто жить и любить жизнь, а не ныть в унисон подругам, которые эту жизнь ненавидят.
Посмотрите вокруг: все нас окружающее состоит из аргументов – маленьких и больших, теплых и холодных, математически выстроенных и психологически закрученных. Вам надо лишь взять и доказать. Или хотя бы произнести слова великого менеджера Ли Якокки: «Если Вы можете найти автомобиль (газовую плиту, дом, дачу, мужа, судьбу и т.д.) лучше, идите и купите его (ее)!»
