Предположим, что некто владеет небольшим бизнесом (формат небольшой не обязательно подразумевает маленькие доходы владельца, сами объемы выполняемых работ скромные) и ищет партнеров, где может выполнить определенный объем работ. В качестве примера возьмем строительную организацию, выполняющую дизайн интерьера и ремонт внутреннего пространства помещений.
Строительная организация имеет бригады, которые выполняют определенные виды и объемы работ. Обычно каждая бригада выполняет строго определенные работы, поэтому их специализация может быть совершенно различной. У них свой набор инструментов, разнятся и численность самих бригад.
Менеджер фирмы, занятый поиском заказов, ведет активную работу по поиску работы. Здесь обязательно присутствует реклама в разных СМИ, разъезды по новым строящимся объектам, работа с аналогичными фирмами, которые могут предоставить некоторые объемы на условиях субподряда, контакты с администраций населенных пунктов – одни из самых перспективных заказчиков. Бывает, что объемы потенциальных заказов малы, тогда возможно и обращение к конкурентам за предоставление их объемов для выполнения. Конкуренты часто делятся с определенными условиями, так как и они могут оказаться в подобной роли или в роли субподрядной организации. Конкуренции на изживание других фирм обычно нет, только в кино можно наблюдать физическое устранение конкурентов. В реальной жизни всегда можно найти компромиссные решения.
После нахождения потенциального заказа в работу подключаются замерщики, они часто совмещают и функции дизайнеров-конструкторов. После выполнения замера разрабатывается проект, в котором прорабатывается смета расходов. Никто даром работать не будет, поэтому в смету закладываются не только затраты, там обязательно присутствует прибыль, а при необходимости и «откат» («откат» - это находка российского бизнеса, смысл которой заключается в том, что часть заработанных денег возвращается заказчику в виде наличных за содействие в выборе именно этой фирмы).
Когда смета готова, то составляется коммерческое предложение. Оно представляет собой несколько основных позиций:
1. Сопроводительное письмо на имя заказчика.
2. Проект, часто только основные виды без указания особых подробностей, современные фирмы не скупятся на создание трехмерных моделей, которые позволяют увидеть виртуальную реальность будущей физической реальности.
3. Смета работ с обязательным указанием сроков исполнения заказа.
4. Проект договора.
Особенности выполнения работы оговариваются при личных встречах или по телефону. Заказчик может получить от потенциальных исполнителей несколько коммерческих предложений. Тогда разыгрывается тендер (еще одно словечко, пришедшее к нам из-за океана, на самом деле – это конкурс между фирмами одного профиля).
В тендере обязательно рассматриваются:
• ценовой показатель (часто он не является определяющим);
• личные связи заказчика и исполнителя (один из главных факторов для принятия решения в пользу той или иной фирмы);
• стабильность работ фирмы исполнителя на рынке за последнее время, поэтому вновь созданным фирмам бывает трудно начать свою деятельность на рынке, они вынуждены демпинговать (снижать цены на свои услуги), дабы получить заказ от солидного заказчика.
По итогам тендера подбирается основной исполнитель и группа исполнителей.
Коммерческое предложение оказывается важным документом, на основании которого принимается решение о привлечении фирм к работе, поставке товаров, оказании услуг. Умение грамотно составлять коммерческое предложение вырабатывается постепенно, оно является лицом фирмы. Без коммерческих предложений не составляется ни один договор между субъектами бизнеса.
