Однажды перед каждым производителем становится вопрос более эффективной реализации своей продукции. Вариантов завоевания рынка существует несколько, и важнейший из них - привлечение дилеров.
Дилер – это «лицо» производителя в данном регионе. Его обязанности:
• покупка и последующая реализация товара. Сроки и объем партии оговариваются в договоре;
• «раскрутка» имени производителя, в том числе при размещении рекламы;
• организация точек продажи (или приема заказов);
• при маленьких объемах продаж заниматься доставкой
Производитель:
• дает дилеру скидку от конечной цены на свою продукцию. Она может доходить до 40%. Все зависит от договора и объемов продаж: чем объемнее проданные партии – тем на большую скидку он может претендовать;
• участвует в расходах: на рекламу, на содержание офиса (склада), на доставку продукции. Разумеется, прибыль от сделки с дилером должна перекрывать эти затраты;
• надежный, отлично зарекомендовавший себя дилер всегда вправе рассчитывать на поощрительные скидки и отсрочку платежа.
Для наглядности рассмотрим пример взаимодействия производителя оконных блоков и его дилера в соседнем регионе. Чтобы предприятию получить заказ от клиента нужно:
1. Разместить рекламу.
2. Открыть офис с образцами продукции, посадить туда человека для расчета стоимости окон и приема заказов. Если повезет, то попадется менеджер «от Бога» и все заказы - ваши. Если нет – то часть заказчиков вы потеряете из-за непрофессионализма своего сотрудника.
3. Нанять специалиста для выезда на объект и осуществления замеров. Если замер был произведен небрежно и изделия не подошли, то переделывать их будет производитель своими средствами.
4. Иметь бригаду монтажников для проведения монтажей.
5. Осуществлять доставку оконных блоков заказчику.
6. Вести все переговоры с клиентами.
Можно с легкостью подсчитать, что все вышеперечисленные манипуляции во-первых, выливаются в приличную сумму (недешевая реклама, аренда офиса, зарплата ценным сотрудникам, расходы по доставке). Во-вторых, отвлекают производителя от непростого процесса производства.
Однако если привлечь к реализации дилеров, то ситуация поменяется кардинально. Ведь все заботы по поиску клиентов, переговорах с ними, заключению договоров, доставке товара и монтаже дилеры решают сами! И поверьте – с клиентом дилер договариваться умеет, ведь это - его деньги. Производителю не придется искать помещение под офис, вникать в тонкости розничной торговли и переживать, окупятся ли его вложения, если заказов будет мало. От него только потребуется в срок выполнить заказ и получить гарантированную оплату от дилера.
Представьте, какой штат сотрудников понадобится предприятию, если оно задумает замахнуться на рынок в нескольких городах или в другой стране! Фирма грозит разрастись до огромных размеров и стать трудно управляемой. А если найти в этих регионах дилеров, то все эти вопросы они решат самостоятельно.
Чем больше предприятие имеет дилеров – тем известнее будет его марка и тем большую прибыль в итоге оно получит, а значит, с дилерами иметь дело однозначно выгодно.