icon-star icon-cart icon-close icon-heart icon-info icon-pause icon-play icon-podcast icon-question icon-refresh icon-tile icon-users icon-user icon-search icon-lock icon-comment icon-like icon-not-like icon-plus article-placeholder article-plus-notepad article-star man-404 icon-danger icon-checked icon-article-edit icon-pen icon-fb icon-vk icon-tw icon-google
“амара ћеркулова
–абота, карьера, бизнес

 акие бывают стратегии конкурентной борьбы?

  • 538
  • 4

 акие бывают стратегии конкурентной борьбы?

Ѕ
Ѕизнес во многом напоминает военные действи€. » даже термины здесь похожи на военные. Ќа войне идет борьба за овладение территори€ми, в бизнесе Ц за овладение клиентами. «ахват территории, так же как охват клиентуры Ц залог победы. ѕодобно тому, как полководец, разрабатыва€ план военной операции, анализирует возможные действи€ противника, бизнесмен, уже на стадии бизнес-планировани€ должен проанализировать, кто будут его конкуренты на рынке и каковы окажутс€ их возможные действи€-противодействи€ за место на рынке. ј также, каковы могут быть ответные действи€, какой здесь придерживатьс€ стратегии и тактики?

ћежду тем, больша€ часть бизнесменов при составлении бизнес планов планируют только гр€дущие действи€ по расширению бизнеса, не задумыва€сь о том, что на Ђпол€неї их бизнес будет не один, и что, расшир€€сь, захватыва€ рынок, они об€зательно столкнутс€ с противодействием со стороны конкурентов.

’от€, при прочих равных услови€х крупное предпри€тие имеет больше шансов на победу в конкурентной борьбе, но все же размер не всегда имеет значение. Ѕолее мелкое предпри€тие, сконцентрировав ресурсы на определенном сегменте рынка, может захватить этот сегмент у более крупного конкурента.

Ќо уже если действие доходит до пр€мого столкновени€ с конкурентами за один и тот же рыночный сегмент, следует знать виды и типы стратегий, которых следует придерживатьс€ в конкурентной борьбе.

1. ќткрытое столкновение.

Ёта стратеги€ аналогична наступлению армии по всему фронту. ¬се ресурсы сосредотачиваютс€ на захвате широкого сектора рынка, на который претендует и конкурент. “о есть, идет борьба за одних и тех же потребителей. ÷ель Ц переиграть крупного конкурента на его же поле.

—тратеги€ состоит в том, чтобы запустить на рынок новый продукт, выбрав такой момент, когда конкурент не сможет дать на это свой ответ. ѕри этом цены на новый продукт назначаютс€ несколько ниже, чем возможна€ цена, которой может ответить конкурент. “аким образом, выигрываетс€ врем€, которое понадобитс€ конкуренту дл€ ответа на вызов, и закладываетс€ основа дл€ сохранени€ приобретенных клиентов.

—тратеги€ открытого столкновени€ подходит только дл€ крупных предпри€тий с прочными позици€ми на рынке, на которые они могут отойти, если открытое столкновение успеха не принесло.  роме того, при открытом столкновении на рынок должен выпускатьс€ товар, имеющий €вные конкурентные преимущества.

¬ качестве примера подобного открытого столкновени€ можно привести конкуренцию на рынке мобильных телефонов между двум€ гигантами, Apple и Samsung. »з более ранних времен можно вспомнить захват компанией Microsoft значительной части рынка программ-браузеров за счет успешного вытеснени€ с этого рынка компании Netscape.

2. ѕоследовательный захват

Ёто Ц менее Ђлиха€ї стратеги€, состо€ща€ в постепенном и последовательном захвате отдельных региональных рынков или отдельных рыночных секторов. Ёта стратеги€ используетс€ в случае, когда потребителю не может быть предложен существенно новый продукт. ѕоэтому производитс€ попытка захватить региональные рынки и изгнать конкурента из этих относительно небольших секторов. Ёта стратеги€ аналогична позиционной войне или же ползучей агрессии, когда в результате некоторого количества последовательных побед, происходит продвижение участка всего фронта.

¬ качестве примера можно привести тактику компании Canon по захвату около половины британского рынка у компании Rank Xerox. Ётот захват произошел в 1970-х годах. Canon сосредоточила свои ресурсы в Ўотландии и смогла захватить около 40% шотландского рынка. ѕосле чего началс€ захват рынков в других районах ¬еликобритании.

3. —тратеги€ набегов.

Ёту стратегию чаще всего предпринимают компании, уступающие по размерам своим основным конкурентам. ѕри этом отыскиваетс€ группа потребителей, не охваченна€ конкурентами, или же охваченна€ ими слабо. ѕроизводитс€ попытка захватить эту группу, примен€€ снижение цен (конечно, временное) или же дополнительные услуги Ђсвоимї клиентам.

 онкуренты могут ответить на Ђнабегї, сосредоточив ресурсы и предложив клиентам те же, а иногда и лучшие услови€. ¬ этом случае не следует сопротивл€тьс€. Ћучше отступить и подумать о другом направлении удара. ’орошо, если такое направление уже будет заранее подготовлено.

 лассический пример стратегии набегов Ц действи€ небольших восточно-азиатских компаний (китайских, гонконгских, малайзийских, южнокорейских, таиландских). ќни предлагают потребител€м продукцию по гораздо более дешевым ценам, чем цены лидеров рынка, заведомо снижа€ качество. »ногда в этом есть резон. Ќапример, средний срок службы мобильного телефона Ц около двух лет. „ерез два года, даже если прибор еще вполне рабочий, потребитель захочет его заменить на другой, более новый, обладающий новыми свойствами. ≈сли телефон, который предлагает малоизвестна€ компани€, имеет более низкое качество, но благополучно прослужит эти два года (или даже полтора года), нет нужды покупать более дорогой и качественный товар.

«ато те компании, которые используют стратегию набегов, посто€нно наход€тс€ в поиске рыночных ниш, которые по тем или другим причинам не привлекательны дл€ компаний-флагманов рынка (например, из-за их небольшой емкости)

4. —тратеги€ подражани€ конкурентам.

Ёто Ц классическа€ стратеги€, котора€ используетс€ восточно-азиатскими компани€ми. ќни зачастую не скрывают, что выпускают на рынок подделки. Ќо простой потребитель не видит отличи€ между Ђроднымї и Ђцельнот€тнутымї товаром.  акое решение он принимает? ѕокупает более дешевый товар, даже в ущерб качеству, наде€сь, что разница в качестве все же не драматична.

 ак ответ на эту стратегию, флагманы пытаютс€ каким-то образом выдел€ть в своих товарах отличие и убеждать клиентов в том, что это отличие Ц важное и стоит тех дополнительных денег, который потребитель за это отличие заплатит. Ќаиболее известный пример Ц модна€ одежда со специальными пуговицами или особенной Ђфирменнойї строчкой.

 омпани€, подобно боевому соединению, должна находитьс€ в состо€нии посто€нной готовности к пос€гательству конкурентов на контролируемую этой компанией часть рынка и противодействовать такому пос€гательству. — другой стороны, поскольку лучша€ оборона Ц наступление, хороша€, Ђбоева€ї, компани€ посто€нно ищет способы проникновени€ на территорию, контролируемую конкурентом, возможности захвата определенной части клиентов у конкурирующих компаний и закреплени€ их в качестве своих клиентов.

ѕравда, рассказ этот иногда напоминает рассказ о боевых действи€х? “ак оно, собственно, и есть. “оргова€ война не стихает ни на минуту. Ќо, к счастью, на этой войне не гибнут люди. Ѕолее того, в результате этих тихих и не заметных войн выигрывают все. ¬се, кто получают возможность покупать более дорогие и более качественные товары по все более дешевым ценам.


top
Halida Rojkova

ƒействительно, на войнушку похоже!

mas
ћарк Ѕлау

’орошо, что стать€ снабжена доходчивыми примерами.

pro
—емен ÷ыгановский

’орошо бы было, чтобы все войны велись не "в живую", а только в экономической сфере.

¬ам необходимо или зарегистрироватьс€, чтобы оставл€ть комментарии
выбор читател€

¬ыбор читател€

16+