У продавца есть товар. Где он его взял? Неважно, главное – он у него есть. Но у продавца нет стационарной точки для торговли. Проще говоря, денег на аренду торгового помещения нет, налоги платить нечем, да и не хочется. Как реализовать товар? Используем старый, как мир, способ – прямые продажи. На заре человечества сначала практиковался натуральный обмен, потом настала очередь прямых продаж. Схема – «У тебя есть, что продать, - у меня есть, на что купить» - действовала безотказно. Что и говорить, было удобно. Во-первых, потому что не нужны были посредники. Во-вторых, потому что все заработанные деньги оставались у продавца. Никто ни с кем ничем не делился, и все были довольны.
Что потребуется, чтобы преуспеть в такого рода продажах? Нужны:
- Товары хорошего или хотя бы приемлемого качества. Помним правило: продав один раз плохую вещь, потеряешь покупателя. Главная задача – сбыть, как можно больше товара и, если получится, то приобрести постоянных покупателей.
- Отличное знание особенностей, недостатков и достоинств продаваемого товара. Покупатели не прощают дилетантизма и невежества.
А теперь поговорим о личностных качествах.
- Активность. Под лежачий камень, как известно, ничего не затекает. Учтем это и будем проявлять инициативу: поищем потенциальных покупателей, заодно и опробуем методы их привлечения. Самостоятельно проведенный маркетинг может быть и ошибочным, но ведь на ошибках учатся.
- Умение быстро «подлаживаться под клиента», то есть мгновенно угадывать, как и о чем можно говорить, стоит ли чуть надавить или лучше предоставить выбор покупателю. Это называется «владеть технологией продаж». Этому учат на специальных курсах, там же можно постичь искусство «снятия возражений». Вы не хотите покупать эту вещь, она вам категорически не нравится, но проходит минут пять, и вы вдруг начинаете сомневаться. Через полчаса, максимум час, вы – счастливый обладатель какой-нибудь кашеварки (освежителя воздуха последней модели, набора пилочек для ногтей и т. д. т т. п.).
- Личное обаяние – совершенно необходимое качество. Отлично работают прелестная улыбка и чувство юмора. Угрюмые и нелюдимые люди, молчуны и буки никогда не добиваются успеха в прямых продажах.
- Воспитание, тактичность, то есть хорошие манеры и грамотная речь. Как выяснили специалисты по маркетингу, развязность, дурацкие шутки на грани фола, разговор на сленге и употребление табуированной лексики не привлекают, а отталкивают потенциального покупателя.
Такие вот несложные правила выработаны для тех, кто решается заниматься прямыми продажами. Стоит еще помнить, когда и почему продавцы прибегают к прямым продажам. Как правило, это происходит, если форма-производитель имеет небольшой объем выпускаемой продукции. В этом случае трата на рекламу – слишком дорогое удовольствие, да и результата, скорее всего, не даст. Чаще всего это товары или услуги, которые предназначены для ограниченной группы покупателей. А если еще товар очень дорогой и доступен не каждому покупателю, то тут точно без прямых продаж не обойтись.
Иногда к прямым продажам прибегают, если возникает необходимость провести пробный маркетинг, а продукт (товар) или технически сложный, или инновационный, и рынок о нем пока еще ничего не знает. В таком случае для торговли привлекают как агентов-одиночек, так и торговые организации, в которых есть свой штат.
Как видим, прямые продажи выгодны и производителям, и продавцам. Но и покупатели внакладе не остаются. Товар на дом - отличная услуга для занятых людей. К тому же, обычный человек редко внимательно рассматривает товары в огромных супермаркетах: на это нет времени, сил, а порой и желания. Продавцы-консультанты в магазинах не всегда компетентные и часто просто не знают, для чего нужно то или иное приспособление. Это товары так называемого «пассивного» спроса, чтобы их кто-нибудь приобрел, нужно время и информация, то есть реклама. В этот трудный для производителя и продавца момент появляется агент прямых продаж. Этот приятный человек придет только к вам, принесет все, что вас могло бы заинтересовать, подробно обо всем расскажет, все объяснит, продемонстрирует. И предложит вам купить. Не возьмете товар – значит, он просто потерял время. Купите – порадуете его и себя. Прямые продажи – удобная во всех отношениях форма торговли.
