Продукт, который принято называть «паровозом», – тоже символ прогресса. Ибо тянет к светлому будущему фирму, этот продукт производящую и / или продающую. Это – товар, обеспечивающий максимальные продажи. А главное, продажи, объем которых постоянно растет.
Найти такой продукт для владельцев компании – залог успеха. Один из самых известных примеров: решение Стива Джобса о том, что главным продуктом для компании Apple должен стать мобильный телефон. Это было правильное решение. Там, на небесах, Стив должен радоваться, что его компания – у всех на устах, у каждого в мыслях, а главное, что iPhone – едва ли не в каждом кармане.
Главная задача продукта-паровоза – быть постоянным источником денег, обеспечивать существование и развитие компании. Другой пример из мира гигантов. Компания Google занимается многими проектами, но главным ее продуктом является поисковая система Интернета. Честно говоря, этот продукт настолько передовой, что даже стыдно назвать паровозом. Но это так. Именно поисковая система – продукт-паровоз компании Google, главный источник, обеспечивающий существование и развитие всей фирмы и всех ее новых проектов. Один из которых – вполне возможно – может стать следующим продуктом-паровозом.
Кстати, для многих больших компаний паровоз – давно уже не символ прогресса. Посему они предпочитают называть свои ключевые продукты локомотивами. Правда, так симпатичнее? Локомотив-то может быть и с атомным двигателем.
И все-таки продукт-паровоз – это понятие из мира малого и среднего бизнеса. Потому что именно здесь нахождение ключевого продукта – залог жизнедеятельности и развития компании.
Отыскание такого продукта – большой успех для руководителя компании. К сожалению, не все руководители малого или среднего бизнеса наделены коммерческим талантом Стива Джобса. Очень часто руководитель компании по характеру своему и по образованию является «технарем». Это значит, что он слишком много внимания уделяет производству товара. И попадает в положение заботливой матушки, которой все детки дороги по-своему и никого из которых она выделить не может.
А надо бы ему быть той же самой заботливой матушкой, только озабоченной всех своих дочек выдать замуж. Тут подход уже совсем другой. У каждой дочурки ищем нечто особенное, да такое, на что клюнет максимальное число мужчин-кандидатов. На такой подход более всего способен руководитель компании, который является специалистом по продажам. В отличие от «технаря», «торговец» смотрит на товар, производимый его компанией, с правильной точки зрения. Не с точки зрения изготовителя, а с точки зрения покупателя. Его первый вопрос: кому данный товар может быть полезен?
Его же второй вопрос: как к данному товару привлечь общественное внимание? Вот здесь аналогия с паровозом – в самый раз. Ибо, как уже было сказано в начале, паровоз – это дым из трубы, это громкие свистки, это стук колес и вихрь от проносящегося состава. То есть, продукту-паровозу требуется хорошая, заметная, реклама. В которой, кстати, технические параметры, столь дорогие сердцу «технаря» будут совсем не на первом месте.
В общем, конечно, идеальный случай, когда компанией руководят два человека: «торговец» и «технарь», каждый из которых лучше разбирается в своей области, и которые совместными усилиями, толкают тяжелый паровоз с места, чтобы двинулся в путь, чтобы потянул за собой состав.
Грамотный продавец легко отличит среди товаров фирмы продукт-паровоз или же кандидата на это почетное звание. Этот продукт должен удовлетворять трем условиям:
1. Продукт должен решать конкретные проблемы конкретного сектора клиентов. Попытаться угодить всем на этапе выбора ключевого продукта фирмы – плохое решение.
2. Продукт должен быть уникальным, совершенно отличным от похожих товаров, предлагаемых другими компаниями.
3. Ну, и наконец, продукт, предлагаемый в качестве ключевого, должен быть явно выгоден клиенту. Насколько? Многие специалисты считают, что продукт, который дешевле прочих конкурентных продуктов на 30% и более, почти наверняка завоюет рынок.
Ясно, что сразу по всем параметрам лучшим быть нельзя. Поэтому здесь возможны компромиссы. Плохо известные компании с Дальнего Востока берут, к примеру, сверхдешевыми ценами. Компании же с именем зачастую это самое имя и продают. Многие итальянские дома моды привозят товары, произведенные на Дальнем Востоке, в Италию и упаковывают их, скажем, в Милане. В результате такой хитрости их продукция считается итальянской с «давними традициями качества» и продается по ценам «высокой моды». Но так или иначе условие уникальности соблюдается.
Проанализировав продукцию, производимую компанией, руководитель-«торговец» наверняка отыщет один или более кандидатов на звание продукта-паровоза. И, выяснив, что это за продукт займется главным. Начнется поиск клиентов, рассылка деловых предложений, реклама.
Результаты этих трудов приведут к росту доходов компании, а значит – тяжелый состав стронулся с рельсов и покатился. Удачи всем!
